რა უფრო მნიშვნელოვანია: თქვენი გამოცდილება თუ პოტენციალი?

Egg and Hen

დავუშვათ, თქვენ გსურთ დაარწმუნოთ ახალი კლიენტი, რომ თქვენი კომპანია ყველაზე მეტად იმსახურებს სარფიან და მიმზიდველ კონტრაქტს.  ან წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ გსურთ საკუთარი თავი წამოაჩინოთ ყველაზე მისაღებ კანდიდატად ახალი სამსახურებრივი პოზიციისათვის. როგორ ფიქრობთ — უფრო წარმატებული იქნებით თუ შეიტანთ მცირე ცვლილებებს თქვენს მიდგომებში, რათა ხაზი გაუსვათ თქვენს წარსულის გამოცდილებებს და წარმატებებს? თუ  ამის ნაცვლად, აჯობებს კონცენტრირება მოახდინოთ თქვენს პოტენციალზე, რომ მიანიშნოთ თქვენს კლიენტს ან დამსაქმებელს თუ რა სარგებელს მოიტანთ მომავალში?

ამ კითხვაზე პასუხი ნათელია. თქვენ უნდა მოახდინოთ ფოკუსირება თქვენს წარსულ გამოცდილებასა და მიღწევებზე.  ფაქტობრივი და რეალური მიღწევები აუცილებლად უფრო მყარი დასაბუთებაა, ვიდრე პოტენციალი სამომავლო მიღწევებისთვის, ვინაიდან: ფაქტობრივი და რეალური მიღწევები უკვე შესრულებულია. ისინი კონკრეტულია. ისინი იმთავითვე აღარ იწვევენ ეჭვს. შესაბამისად, ყველა სხვა რამ თანაბარია, როდესაც საქმე ეხება კომპანიას, რომელიც გაანაღდებს სარფიან კონტრაქტს. მცირე გამოცდილების მქონე და არსებულ სფეროში ჯერ კიდევ  პოტენციალის არმქონე და ბავშვად წოდებულ კონკურენტთან შედარებით, ახალი შანსები აუცილებლად მიენიჭება იმას ვისაც აქვს გამოცდილება წლების მანძილზე და  ინდუსტრიული სფეროს მიერ მინიჭებული ჯილდოების დიდი რაოდენობა გააჩნია, არა?

ქცევათა დარგში მომუშავე მეცნიერების Zakary Tormala-ს, Jayson Jia-ს და Michael Norton-ის თანახმად, ამ საკითხთან დაკავშირებული საერთო სიბრძნე სრულიად არასწორია. თქვენ უნდა მოახდინოთ ფოკუსირება თქვენს პოტენციალზე იმიტომ, რომ — იმის პოტენციალი, რომ თქვენ შეგიძლიათ გახდეთ ძალიან მაგარი კონკრეტულ დარგში, ხშირად ინტუიციურად უფრო მიმზიდველი ჩანს გადაწყვეტილების მიმღები პირებისთვის, ვიდრე ის რომ უკვე ხართ ამ საქმის ექსპერტი.  სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ხშირად პოტენციალის დაპირებას რეალობაზე ადვილად შეუძლია თვალის მოჭრა.

ერთ-ერთ კვლევაში, სარეკლამო საშუალებების გამოყენებით Facebook-ის მომხმარებლებს აჩვენეს კომიკოსის შესახებ გამონათქვამების სერიები. Facebook-ის მომხმარებელთა პირველ ნახევარს აჩვენეს გამონათქვამები შემდეგი შინარსით: „ეს ბიჭი შეიძლება გახდეს მომავლის აღმოჩენა“ და „მომავალ წელს ყველა ამ კომიკოსზე ილაპარაკებს“.  მეორე ნახევარს კი აჩვენეს შემდეგი გამონათქვამები, სადაც ყურადღება გამახვილებული იყო კომიკოსის ფაქტობრივ მიღწევებზე, კერძოდ: „კრიტიკოსები ამბობენ, რომ ის უკვე გახდა მომდევნო აღმოჩენა“ და „ყველა ამ ბიჭზე საუბრობს.“ მკვლევართა თეორიის შესაბამისად, Facebook-ის მომხმარებლებმა დააფიქსირეს უფრო მეტი ინტერესი (გაიზომა click-ების რაოდენობით) და მოწონება (გაიზომა  ფანების რაოდებონით) იმ გამონათქვამების მიმართ, რომლებიც ეხებოდა კომიკოსის პოტენციალს, და არა იმას რომლების ეხებოდა მის აწ უკვე არსებულ ფაქტობრივ მიღწევებს.

მეცნიერმა Tormala-მ და მისმა კოლეგებმა  ჩაატარეს რიგი კვლევები და აჩვენეს იგივე შეგები სხვა სფეროებში, მაგალითად როგორიცაა სამსახურში ასაყვანი კანდიდატის შეფასებები.

ყოველი კვლევის შემდეგ, მკვლევარები თანმიმდევრულად ღებულობდნენ დასკვნებს, სადაც ჩანდა, რომ უპირატესობა ენიჭებოდა ისეთ კანდიდატებს, რომელთა პოტენციურ მიღწევებზე და მომავლის შესაძლებლობებზე კეთდებოდა აქცენტი და არა იმათზე, რომლეთა ფაქტობრივი მიღწევების ჩამოთვლა ხდებოდა.

კი მაგრამ, რატომ?

მკვლევარები ირწმუნებიან, რომ პოტენციალი უფრო მეტად იპყრობს ყურადღებას, ვიდრე არსებული რეალობა, რომელიც უკვე დაფიქსირდა და სრულიად ნათელია. ამის საპირისპიროდ,  გაურკვევლობა, რომელსაც აუდიტორია განიცდის პიროვნების შეფასების დროს, ემსახურება ამავე პიროვნების მიერ შესანიშნავი უპირატესობის მოპოვებას — კერძოდ, ეს ტენდენცია აუდიტორიას აღუძრავს უფრო მეტ ინტერესს.

ეს კვლევა ცხადყოფს, რომ თუ თქვენ აკეთებთ განაცხადს ახალ სამსახურებრივ პოზიციაზე ან ახალ კლიენტთან აწარმოებთ მოლაპარაკებებს შემდგომი კონტრაქტისთვის, მომგებიანი იქნება, თუკი უპირველეს ყოვლისა ხაზს გაუსვამთ თქვენს მომავალ პოტენციალს, რომლითაც სარგებელს მოუტანთ თქვენთვის საინტერესო სამსახურსა თუ კლიენტს და პირდაპირ  არ დაიწყებთ საუბარს თქვენი აწ უკვე არსებული გამოცდილებების შესახებ. ამით შეიძლება გაიზარდოს შანსი, რომ თქვენ მოიპოვებთ დამსაქმებლის ინტერესს — რაც იმას ნიშნავს, რომ თქვენს მიერ მიწოდებული მომდევნო ინფორმაცია მიღწევების შესახებ მოიპოვებს უფრო დიდ ყურადღებას.  ანალოგიურად, თუ თქვენ ვინმეს თხოვთ რეკომენდაციის გაწევას, შესთავაზეთ დახასიათება თქვენთვის, ან დაწერეთ სარეკომენდაციო წერილი თქვენთვის და თხოვეთ იმ პიროვნებას ხაზი გაუსვას თქვენს პოტენციალს, რაც დაუყოვბენლივ ხელს შეუწყობს აუდიტორიის მხრიდან თქვენს მიმართ ინტერესის ამაღლებას.

და ბოლოს, რა თქმა უნდა, როცა დაგამტკიცებენ თქვენთვის სასურველ სამსახურებრივ პოზიციაზე ან როცა თქვენ მოიპოვებთ სასურველ კონტრაქტს, უკვე თქვენზე იქნება დამოკიდებული თუ როგორ გარდაქმნით პოტენციალს ფაქტობრივ მიღწევებად!

 

წყარო: Psychology Today

Comments

comments

Tags: , , , , , , , , , , , , ,

Category: ბიზნესი, კარიერა, სტრატეგია, ფსიქოლოგია

Comments are closed.