9 ფრაზა, რომელიც არ უნდა გამოიყენოთ გაყიდვებსა და მარკეტინგში

keep_quiet
საერთაშორისო კვლევები გვიჩვენებს რომ, ყოველწლიურად, კოლოსალურად იზრდება მარკეტინგულ აქტივობებში დახარჯული თანხების ოდენობა. რატომ? — რა თქმა უნდა გაყიდვების ზრდის მიზნით. ეს ყველაფერი სასარგებლო და აუცილებელია, მაგრამ არსებობს ერთი მარტივი ჭეშმარიტება – სეილსმენის/მარკეტერის სწორად წარმოთქმული ან დაწერილი სიტყვები ბევრად უკეთ ყიდის პროდუქტს, ვიდრე ნებისმიერი სახის დაგეგმილი აქცია.

ადამიანების უმეტესობა იყენებს ერთი და იგივე ლექსიკონს გაყიდვების პროცესში. ქვემოთ მოცემულია 9 ფრაზა, რომელიც არ უნდა გამოიყენოთ კლიენტთან მოლაპარაკებისას. ამ სტატიაში, ცნობილი ტრენერი გაყიდვების და მარკეტინგის სფეროში სტივ ტობაკი აგიხსნით, რა რეაქციები და კითხვები შეიძლება მოყვეს პოტენციური მყიდველის მხრიდან ამ ფრაზებს.

1.      „კლიენტზე ორიენტირებული“ - შესაძლოა ყველაფერი დაიჯეროს მყიდველმა მაგრამ არა ის, რომ კომპანია მასზეა ორიენტირებული. თუ თქვენი მიზანი თქვენი კონკურენტებისთვის ტალახის სროლაა, მაშინ განსაკუთრებული სიფრთხილე გმართებთ, რადგან აუცილებლად მოგიწევთ თქვენი უპირატესობების დასაბუთება.

2.      „საუკეთესო ამ სეგმენტში“ – ორი პრობლემაა ამ  ფრაზაში პირველი – ვინ განსაზღვრა თქვენი სეგმენტი და მეორე – ვინ დაამტკიცა რომ საუკეთესო თქვენი პროდუქტია. თუ ამ კითხვებზე პასუხი არ გაქვთ, მაშინ სჯობს თავი შეიკავოთ ჰაერზე წამოსროლილი სიტყვებისგან და არ დაგავწიყდეთ: კლიენტს არ სჭრიდება ზოგადად საუკეთესო, მას სჭირდება მისთვის საუკეთესო, ამიტომ მოარგეთ თქვენი პროდუქტი მის საჭიროებებს.

3.      „აჭარბებს მოლოდინს“ – ნებისმიერი კომპანია მიისწრაფის ამ მიზნისკენ, მაგრამ ეს უფრო კომპანიის შიდა სამზარეულოა და არა ის, რაც კლიენტს უნდა დაპირდეთ. რატომ? „მე ვარ თქვენი კლიენტი, თქვენ ერთხელ გადააჭარბეთ ჩემს მოლოდინს და ახლა უკვე ეს გახდა ჩემი მოლოდინი თქვენს მიმართ. საინტერესოა მაინც როგორ შეძლებთ ჩემს გაოცებას ყოველთვის? მიეცით კლიენტს საშუალება თავად განსაჯოს თქვენი მაღლა სვლა ან პირიქით“ გვიხსნის სტივი

4.      უნიკალური“ – სულ რამდენიმე პროდუქტს შეიძლება ვუწოდოთ უნიკალური, მათ რომელსაც ანალოგი არ გააჩნია. ამიტომ თქვენს მიერ წარმოთქმული ეს სიტყვა შეიძლება ლამაზად ჟღერს, მაგრამ კლიენტისთვის არაფერს ნიშნავს. ნუ დაკარგავთ დროს, უბრალოდ დააკონკრეტეთ რით ხართ უკეთესი.

5.      „ დამატებითი სარგებელი“ – თქვენს პროდუქტს შეუძლია დამატებითი სარგებელის მოტანა? მაშინ ნუ ისაუბრებთ ამაზე ზოგადად, კონკრეტულად აუხსენით კლიენტს თქვენი შეთავაზება, პერსპექტივები და მომავალი სარგებელი. 

6.      „ექსპერტები/პროფესიონალები“ - ძალიან ხშირად სეილსმენები ცდილობენ წარმოაჩინონ თავიანთი კომპანია, როგორც საუკეთესო და ამისთვის იყნებენ ყველა საჭირო თუ არასაჭირო სიტყვებს, როგორიცაა „ჩვენს ვართ პროფესიონალები,“ „ჩვენ ვიცით როგორ გავყიდოთ ჩვენი პროდუქტი“ და ა.შ „ეს იგივეა 21-ე საუკუნეში იტრაბახო იმით, რომ Twitter და Facebook ექაუნთები გაქვთ და მათი გამოყენებაც კი იცით. მიანდეთ თქვენს კლიენტს შეაფასოს თქვენი პროფესიონალიზმი“ – ამბობს ტობაკი

7.      „განსაკუთრებული ROI (შემოსავალი ინვესტიციიდან)“ - ნებისმიერი ბიზნესის თვითმიზანია რაც შეიძლება სარფიანი ინვესტიცია გააკეთოს და შემოსავალი გაზარდოს. მაგრამ თქვენ თუ შეხება არ გაქვთ კლიენტის ციფრებთან, როგორ შეგიძლიათ უწინასწარმეტყველოთ მაღალი შემოსავალი? სხვა კომპანიის მაგალითებზე დაყრდნობით თუ უბრალოდ მათ მოტყუებას ცდილობთ?  თქვენი როგორც სეილსმენის მოვალეობაა: აჩვენოთ კლიენტს ციფრები, არაფერი დაუმალოთ და მისცეთ საშუალება თავად დათვალოს საკუთარი ROI

8.      „პარტნიორი“ – გრძელვადიანი ურთიერთობები კარგია, მაგრამ თქვენი კლიენტებისთვის თქვენ ის კომპანია ხართ, რომელიც ხშირად მათ ჯიბეში ხელს ყოფს და აცარიელებს და არა პირიქით. ამიტომ მათთვის რთულია თქვენი აღქმა როგორც პარტნიორის.

9.      „გადახდის პირობები“ – ეს რა თქმა უნდა მოლაპარაკებების მნიშვნელოვანია ნაწილია, მაგამ მხოლოდ  ბოლო ეტაპზე. ნაადრევად წამოსროლილმა სიტყვებმა შესაძლოა სკეპტიკურად განაწყოს თქვენს მიმართ კლიენტი და წყალში ჩაგეყაროთ გაწეული შრომა.  

Huffington Post

Comments

comments

Tags: , , , , , , , ,

Category: გაყიდვები, მარკეტინგი

Comments are closed.